[img]http://attach.u-forum.com.tw/attach_771214.jpg[/img] [b]賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到？[/b] 《蘋果日報》以頭條新聞報導她，稱她賣車女王、台灣最強。 中國最大汽車品牌：長安汽車，也邀請她至對岸開辦講座。 世界上這麼多傑出業務員，為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」？ 　　因為一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄， 　　拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的，全部變成她的好客戶。 　　而且她不靠團購，跟大家一樣，一輛一輛踏實賣——賣了703輛！ 　　陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理， 　　曾創下一年5億的營業額，占全營業所的三分之一。 　　客戶說，聽她談起車，好像你什麼願望都能因此實現， 　　有個客人甚至只是來展間借個洗手間，離開時聊聊， 　　竟「順手」就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。 　　對外號「娜娜」的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。 　　做業務很忙很累? 　　她說：「別的業務靠應酬拿訂單，我用媽媽告訴我的家規，就能讓客戶揪客戶。」 　　這是她入行18年以來，業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說： 　　◎「姊賣的不是車，是態度」，超級業務和一般業務，其實只有一點不一樣： 　　．推銷商品時，一般業務最常說：「大哥╱大姐，給我一個機會」， 　　聽到這種話，陳茹芬會反問：「為什麼別人應該花錢給你一個機會？」 　　要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品？ 　　陳茹芬說，要把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作。 　　．做業務做到讓客戶主動幫她宣傳：「記住喔，娜娜週日不上班」——憑什麼？ 　　不過順手整理廣告單送清潔婦，後來對方全家都成了她的客戶。 　　陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，訂單就會一直來。怎麼辦到？ 　　．難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶， 　　「成交簽約不是到此為止，是另一張訂單的開始。」 　　面對打死也不見她的難纏奧客，你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、 　　最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親自示範給你看。 　　◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約？ 　　賣車女王親授破解話術： 　　．客人A：「你算我便宜，以後我再介紹客人給你，說話算話。」 　　陳茹芬：「謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」 　　破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。 　　．客人B：「你再降1500元我就買。」 　　陳茹芬：「這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。」 　　破解關鍵：善用「不如……」句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。 　　．客人C：「我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較便宜？這樣我不買。」 　　陳茹芬：「我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛一樣便宜。」 　　破解關鍵：強調不管買多少都一樣便宜，從以量制價的爭執中跳脫。 　　．老是因為被客戶嫌貴而降價，那麼你降到多低都不夠。 　　陳茹芬教你這樣嗆聲：「不然你就跟它拚了，不保（險）最便宜。」 　　破解關鍵：故意刺激對方，讓他好好評估，幾百元的車險和生命，哪個重要？ 　　◎業績目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷和業績布局，就不必每個月從頭做起： 　　．怎麼替客人分類？不依職業，也不看收入、穿著；而是講話方式及腔調， 　　每講一句話，都在跟客人對上頻率，從陌生人變成「咱自己人」，什麼都好談。 　　還有什麼小撇步，能讓客人覺得「我們同一國」？ 　　．要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；不妨改用階梯式拉高客單法， 　　從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多，對方不但不覺被拐，下次照樣跟你買！ 　　◎下班後，跟著銷售女王祕密特訓，練膽講話、保持體態： 　　．陌生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭訕，被當神經病也沒在怕。 　　從通學路上和路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串聯陌生人聊不停， 　　甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子，別人要等30天，她5天就拿到。 　　．做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提醒自己保持體態。 　　早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半，堅持很苦，但是放棄以後，更苦！ 　　終於從嬸味主婦變身犀利女強人。 　 　　陳茹芬說：膽子這種東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。 　　就是這樣的超級態度，成就她成為台灣最強賣車女王。

[img]http://attach.u-forum.com.tw/attach_771214.jpg[/img] http://www.books.com.tw/products/0010703263?loc=P_003_002 [b]賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到？[/b] 《蘋果日報》以頭條新聞報導她，稱她賣車女王、台灣最強。 中國最大汽車品牌：長安汽車，也邀請她至對岸開辦講座。 世界上這麼多傑出業務員，為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」？ 　　因為一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄， 　　拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的，全部變成她的好客戶。 　　而且她不靠團購，跟大家一樣，一輛一輛踏實賣——賣了703輛！ 　　陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理， 　　曾創下一年5億的營業額，占全營業所的三分之一。 　　客戶說，聽她談起車，好像你什麼願望都能因此實現， 　　有個客人甚至只是來展間借個洗手間，離開時聊聊， 　　竟「順手」就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。 　　對外號「娜娜」的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。 　　做業務很忙很累? 　　她說：「別的業務靠應酬拿訂單，我用媽媽告訴我的家規，就能讓客戶揪客戶。」 　　這是她入行18年以來，業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說： 　　◎「姊賣的不是車，是態度」，超級業務和一般業務，其實只有一點不一樣： 　　．推銷商品時，一般業務最常說：「大哥╱大姐，給我一個機會」， 　　聽到這種話，陳茹芬會反問：「為什麼別人應該花錢給你一個機會？」 　　要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品？ 　　陳茹芬說，要把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作。 　　．做業務做到讓客戶主動幫她宣傳：「記住喔，娜娜週日不上班」——憑什麼？ 　　不過順手整理廣告單送清潔婦，後來對方全家都成了她的客戶。 　　陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，訂單就會一直來。怎麼辦到？ 　　．難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶， 　　「成交簽約不是到此為止，是另一張訂單的開始。」 　　面對打死也不見她的難纏奧客，你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、 　　最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親自示範給你看。 　　◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約？ 　　賣車女王親授破解話術： 　　．客人A：「你算我便宜，以後我再介紹客人給你，說話算話。」 　　陳茹芬：「謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」 　　破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。 　　．客人B：「你再降1500元我就買。」 　　陳茹芬：「這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。」 　　破解關鍵：善用「不如……」句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。 　　．客人C：「我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較便宜？這樣我不買。」 　　陳茹芬：「我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛一樣便宜。」 　　破解關鍵：強調不管買多少都一樣便宜，從以量制價的爭執中跳脫。 　　．老是因為被客戶嫌貴而降價，那麼你降到多低都不夠。 　　陳茹芬教你這樣嗆聲：「不然你就跟它拚了，不保（險）最便宜。」 　　破解關鍵：故意刺激對方，讓他好好評估，幾百元的車險和生命，哪個重要？ 　　◎業績目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷和業績布局，就不必每個月從頭做起： 　　．怎麼替客人分類？不依職業，也不看收入、穿著；而是講話方式及腔調， 　　每講一句話，都在跟客人對上頻率，從陌生人變成「咱自己人」，什麼都好談。 　　還有什麼小撇步，能讓客人覺得「我們同一國」？ 　　．要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；不妨改用階梯式拉高客單法， 　　從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多，對方不但不覺被拐，下次照樣跟你買！ 　　◎下班後，跟著銷售女王祕密特訓，練膽講話、保持體態： 　　．陌生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭訕，被當神經病也沒在怕。 　　從通學路上和路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串聯陌生人聊不停， 　　甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子，別人要等30天，她5天就拿到。 　　．做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提醒自己保持體態。 　　早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半，堅持很苦，但是放棄以後，更苦！ 　　終於從嬸味主婦變身犀利女強人。 　 　　陳茹芬說：膽子這種東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。 　　就是這樣的超級態度，成就她成為台灣最強賣車女王。

[quote=taipei410 (達谷)]買車多是選自己與家人喜愛、適用、可負擔的車款， 另一方面，品質、折舊、保養收費與方便性也是必要考慮。 現在，愈來愈多討論【業務的服務態度】。 有人說業務態度差只是少數或個案，是非爭辯沒定論，個人認為這和企業文化有關。 有些品牌業務被培育或要求服務態度形成企業文化，有些品牌只求眼前績效，兩三句問出你今天不買車就懶得理你。 有個國產品牌，業務在早期（20多年前）內部流傳『又是一個觀光客』（對上門看車而無意購車者在背後說）。 過度利益導向【付訂金前後態度變化大】業務，將來需要業務協助回廠、出險理賠、驗車等，如何令人滿意度？如何愈賣愈好？ 同時期，有一國產品牌（大多數業務）對上門客戶已知無意購車卻耐心介紹，因為這一品牌業務認為本人即使不買車，親友鄰居買車時也有助益。 兩個品牌誰起誰落就很清楚了。 另外，據我所知【付訂金前後態度變化最大】是攝影禮服業，不知現在是否改變？ [/quote] 奇怪了 汽車業務 入門門檻低 沒專業 沒後台 又不想花時間經營 天底下有這種工作??? 出社會工作一陣子 還不懂這個道理?

[quote=taipei410 (達谷)]買車多是選自己與家人喜愛、適用、可負擔的車款， 另一方面，品質、折舊、保養收費與方便性也是必要考慮。 現在，愈來愈多討論【業務的服務態度】。 有人說業務態度差只是少數或個案，是非爭辯沒定論，個人認為這和企業文化有關。 有些品牌業務被培育或要求服務態度形成企業文化，有些品牌只求眼前績效，兩三句問出你今天不買車就懶得理你。 有個國產品牌，業務在早期（20多年前）內部流傳『又是一個觀光客』（對上門看車而無意購車者在背後說）。 過度利益導向【付訂金前後態度變化大】業務，將來需要業務協助回廠、出險理賠、驗車等，如何令人滿意度？如何愈賣愈好？ 同時期，有一國產品牌（大多數業務）對上門客戶已知無意購車卻耐心介紹，因為這一品牌業務認為本人即使不買車，親友鄰居買車時也有助益。 兩個品牌誰起誰落就很清楚了。 另外，據我所知【付訂金前後態度變化最大】是攝影禮服業，不知現在是否改變？ [/quote] 奇怪了 汽車業務 入門門檻低 沒專業 沒後台 又不想花時間經營 天底下有這種工作??? 出社會工作一陣子 還不懂這個道理? 我自己就是做業務性質工作，這行業沒成績就是被淘汰 如此簡單而已 其他過程都是讓自己信心不要被打擊的手法罷了 業務等成績出來 都會去佔管理缺 這就是另一層課題

[quote=taipei410 (達谷)]買車多是選自己與家人喜愛、適用、可負擔的車款， 另一方面，品質、折舊、保養收費與方便性也是必要考慮。 現在，愈來愈多討論【業務的服務態度】。 有人說業務態度差只是少數或個案，是非爭辯沒定論，個人認為這和企業文化有關。 有些品牌業務被培育或要求服務態度形成企業文化，有些品牌只求眼前績效，兩三句問出你今天不買車就懶得理你。 有個國產品牌，業務在早期（20多年前）內部流傳『又是一個觀光客』（對上門看車而無意購車者在背後說）。 過度利益導向【付訂金前後態度變化大】業務，將來需要業務協助回廠、出險理賠、驗車等，如何令人滿意度？如何愈賣愈好？ 同時期，有一國產品牌（大多數業務）對上門客戶已知無意購車卻耐心介紹，因為這一品牌業務認為本人即使不買車，親友鄰居買車時也有助益。 兩個品牌誰起誰落就很清楚了。 另外，據我所知【付訂金前後態度變化最大】是攝影禮服業，不知現在是否改變？ [/quote] 奇怪了 汽車業務 入門門檻低 沒專業 沒後台 又不想花時間經營 天底下有這種工作嗎??? 出社會工作一陣子 還不懂這個道理? 我自己就是做業務性質工作，這行業沒成績就是被淘汰 如此簡單而已 其他過程都是讓自己信心不要被打擊的手法罷了 管理者只看最後成績 業務等成績出來 都會去佔管理缺 這就是另一層課題

[quote=taipei410 (達谷)]買車多是選自己與家人喜愛、適用、可負擔的車款， 另一方面，品質、折舊、保養收費與方便性也是必要考慮。 現在，愈來愈多討論【業務的服務態度】。 有人說業務態度差只是少數或個案，是非爭辯沒定論，個人認為這和企業文化有關。 有些品牌業務被培育或要求服務態度形成企業文化，有些品牌只求眼前績效，兩三句問出你今天不買車就懶得理你。 有個國產品牌，業務在早期（20多年前）內部流傳『又是一個觀光客』（對上門看車而無意購車者在背後說）。 過度利益導向【付訂金前後態度變化大】業務，將來需要業務協助回廠、出險理賠、驗車等，如何令人滿意度？如何愈賣愈好？ 同時期，有一國產品牌（大多數業務）對上門客戶已知無意購車卻耐心介紹，因為這一品牌業務認為本人即使不買車，親友鄰居買車時也有助益。 兩個品牌誰起誰落就很清楚了。 另外，據我所知【付訂金前後態度變化最大】是攝影禮服業，不知現在是否改變？ [/quote] 奇怪了 汽車業務 入門門檻低 沒專業 沒後台 又不想花時間經營 天底下有這種工作嗎??? 出社會工作一陣子 還不懂這個道理? 我自己就是做業務性質工作，這行業沒成績就是被淘汰 如此簡單而已 其他過程都是讓自己信心不要被打擊的手法罷了 管理者只看最後成績 業務等成績出來 很多都會去佔管理缺 這就是另一層課題

[quote=taipei410 (達谷)]買車多是選自己與家人喜愛、適用、可負擔的車款， 另一方面，品質、折舊、保養收費與方便性也是必要考慮。 現在，愈來愈多討論【業務的服務態度】。 有人說業務態度差只是少數或個案，是非爭辯沒定論，個人認為這和企業文化有關。 有些品牌業務被培育或要求服務態度形成企業文化，有些品牌只求眼前績效，兩三句問出你今天不買車就懶得理你。 有個國產品牌，業務在早期（20多年前）內部流傳『又是一個觀光客』（對上門看車而無意購車者在背後說）。 過度利益導向【付訂金前後態度變化大】業務，將來需要業務協助回廠、出險理賠、驗車等，如何令人滿意度？如何愈賣愈好？ 同時期，有一國產品牌（大多數業務）對上門客戶已知無意購車卻耐心介紹，因為這一品牌業務認為本人即使不買車，親友鄰居買車時也有助益。 兩個品牌誰起誰落就很清楚了。 另外，據我所知【付訂金前後態度變化最大】是攝影禮服業，不知現在是否改變？ [/quote] 奇怪了 汽車業務 入門門檻低 如果 沒特殊專業 沒後台 又不想花時間經營 天底下有這種爽工作嗎??? 出社會工作一陣子 還不懂這個道理? 我自己就是做業務性質工作，這行業沒成績就是被淘汰 如此簡單而已 其他過程都是讓自己信心不要被打擊的手法罷了 管理者只看最後成績 業務等成績出來 很多都會去佔管理缺 這就是另一層課題